Назад

На коротком поводке

Сегодня любой клиент на рынке недвижимости на вес золота, а поэтому компании, работающие в этом сегменте, стараются во многом ему угодить. Экономическая ситуация заставила рынок недвижимости наконец-то учесть желания и возможности клиента. Сперва запросы потребителя стали брать в расчёт те, кто хотел выделиться среди конкурентов, кто был готов сократить собственную выгоду, но вывести на рынок успешный и продуманный проект с хорошей архитектурой, квартирографией и развитой инфраструктурой. Но по мере ухудшения экономической ситуации ориентироваться на потребителя пришлось всем. Сейчас за свои деньги покупатель желает приобрести качественный проект, он подходит к процессу выбора вдумчиво и взвешенно. Проектов на рынке много, а количество платёжеспособных потребителей с каждым днём уменьшается. Итак, на данный момент клиент правит бал, причём как риэлторский, так и девелоперский. Екатерина Румянцева, председатель совета директоров Kalinka Group, отмечает, что современный рынок требует от любого брокера мобильности, быстроты и готовности жертвовать личным временем ради удобства клиента. И это требование всего рынка, а не только элитного сегмента, где и раньше клиент был в приоритете. Теперь же любой покупатель чувствует себя центром Вселенной А поэтому практически у всех компаний удобный график работы офиса продаж, великолепный шоу-рум, бесплатный трансфер до объекта и т. п. Евгений Клец, руководитель управления продаж «Вектор Инвестментс», рассказывает, что их клиент обеспечен максимальным комфортом и вниманием. Это и бесплатный микроавтобус до ЖК, и персональный менеджер, который оказывает поддержку от выбора квартиры до момента регистрации ДДУ, включая получение ипотеки, если это требуется, и детская площадка с аниматорами и постпродажное обслуживание.

Вся суть в цене

Клиент, в первую очередь, хочет скидки. Мария Литинецкая, управляющий партнёр «Метриум Групп», подтверждает это: «Большинство покупателей квартиры стараются максимально сэкономить. Поэтому в 90% случаев клиент попросит дополнительный дисконт. Его не интересуют такие подарки, как смартфоны, кладовые и даже машиноместа. Все ищут преимущественно денежную выгоду». Именно поэтому скидки сейчас на рынке круглогодичные, они могут быть небольшие, могут быть на определенный тип квартир, но они есть. Анатолий Довгань, руководитель отдела анализа и мониторинга рынка IntermarkSavills, отмечает, что почти все клиенты рассчитывают на скидку при 100% оплате квартиры. И они ее получают: средний размер дисконта для новостроек составляет около 11%.
«Конечно, такая ситуация не может радовать застройщика, потому что, как отмечает партнёр девелоперской компании «Химки Групп» Дмитрий Котровский, застройщик — это бизнесмен, а не фея с круглогодичными подарками: «Девелоперский мир с зимы 2015 года утомился от скидок и акций, маржинальность проектов выжита всеми этими маркетинговыми боями под ноль. Постоянное снижение цен влияет на среднерыночную рентабельность. Застройщики пытаются потихоньку соскакивать с иглы постоянного демпинга». Многие при этом возвращаются к старым и добрым программам лояльности.

Не заработано — взято в кредит

Кроме цены, покупателя сейчас привлекают и разные формы оплаты. Клиенты с возможностью оплатить сразу всё встречаются нечасто, большинству денег всё-таки не хватает. Но, как известно, на рынке действуют разные механизмы оплаты для таких потребителей, и все они сейчас используются на полную катушку. Безусловно, без ипотеки сейчас не выживет ни один объект. Она есть даже на элитном рынке, а в сегменте доступного жилья особым спросом пользуется ипотечное кредитование, субсидированное государством. У многих проектов есть широкая линейка разных ипотечный продуктов, и практически везде клиенту помогут разобраться во всех нюансах и подать заявки в нужные банки. Мария Литинецкая рассказывает: «Если у покупателя нет всей суммы, то наш отдел ипотеки рассчитывает платежи в нескольких банках и подбирает самый удобный для клиента вариант». Кроме привлечения кредитных денег для оплаты покупаемого жилья, застройщики практикуют рассрочки, и их условия в настоящий момент очень выгодны. Может создасться впечатление, что игроки рынка соревнуются между собой в своей гибкости. Но что бы они не делали, это на руку приобретателю. Рассрочки сейчас предлагаются параллельно с ипотекой и их комфортность может быть на определенных проектах просто сказочной. Так, Елена Смаковская, заместитель генерального директора компании «Эталон-Инвест», рассказывает, что их компания предлагает весьма гибкие условия по рассрочке — сроком до 8 лет с разными вариантами платежей. В результате можно купить квартиру при наличии 10% от её стоимости, и при этом не брать ипотеку в банке. Кроме этого, некоторые застройщики предлагают длительное бронирование и отсрочку платежа. Например, ICON Development практикует отсрочку: клиент может заплатить при подписании ДДУ 20% от стоимости квартиры, а внести оставшиеся 80% через год, когда дом будет сдан, или даже через два года, то есть в конце 2017 года. А длительное бронирование на 3-4 месяца привлекает на объект клиентов, которые покупают новое жильё за счёт продажи имеющегося на вторичном рынке. Евгения Акимова, генеральный директор ICON Development, убеждена, что для успешной работы в нынешних реалиях необходимо предлагать новые интересные условия покупки, способные хоть как-то снизить финансовую нагрузку покупателя при приобретении квартиры: «Я думаю, что это наиболее эффективный инструмент для девелопера, который позволяет добиться максимальных темпов реализации. Да, скидки — это хорошо, но если у человека нет возможности единовременно оплатить всю сумму, то неважно, будет ли это скидка в 5% или 15%. Сделка не состоится».

Границы лояльности

«Важны не только сами скидки и программы оплаты, но индивидуальный подход в каждом конкретном случае. Сергей Новиков, заместитель генерального директора по стратегическому развитию «Премьер-Девелопмент», справедливо отмечает, что «если кто-то из застройщиков не примет условия покупателя, то другой девелопер, возможно, будет иметь более гибкие условия продаж». А это значит, что сегодня индивидуальные запросы клиента достаточно часто воплощаются в жизнь. Дмитрий Земсков, генеральный директор компании STRATEGY & DEVELOPMENT, рассказывает, что запросы, выходящие за рамки стандартных, обычно сводятся к следующим требованиям: забронировать квартиру на больший срок, чем предусмотрено застройщиком; дополнительных скидок, превышающих установленные лимиты; график рассрочки, отличный от утверждённого и другие бонусы. Самое интересное кроется, конечно, в прочих бонусах Желания некоторых покупателей могут быть весьма интересные, и Виктор Прокопенко, руководитель отдела жилой недвижимости департамента продаж Sezar Group, поделился лишь некоторыми подобными примерами: «Одна покупательница выбрала две квартиры, ориентируясь на фэн-шуй и нумерологию для себя и дочки. Всё подходило, кроме нумерации квартир. В итоге специально были согласованы с юридическим департаментом и внесены изменения в ПСО, после их зарегистрировали в ДДУ, и две соседние квартиры поменялись номерами. Был также клиент, работающий вахтовым методом на буровой станции в Сибири, который приобретал квартиру в ипотеку. Специально для него все встречи с застройщиком и банком назначались исходя из графика клиента. А в пентхаусах ЖК „Николин Парк“ специально для клиента переносилось расположение выхода на кровлю. Клиент сам был дизайнером и видел решение планировки квартиры с потолком 4,8 метра именно в расположении лестницы в другой части квартиры. Проект был пересмотрен специально для него». Примеры подобного есть во многих компаниях. Так, Ольга Тараканова, руководитель отдела городских продаж ORDO Group, вспоминает случай, когда покупатель желал приобрести недвижимость у кипрской компании с помощью взаиморасчёта через аккредитив: «Большинство банков в данном случае не раскрывают аккредитив в пользу иностранного юридического лица, тем более зарегистрированного в оффшорной зоне, поэтому пришлось искать банк, который смог обеспечить реализацию желаемых покупателем взаиморасчётов». В каждом конкретном случае лояльность застройщика определяется финансовыми показателями проекта и его личным желанием услышать покупателя. Но, как отмечает Дмитрий Земсков, стремление угодить должно иметь свои пределы, так как избыточная гибкость может привести к потребительскому терроризму. С этим согласен, Вартан Погосян, директор по маркетингу TEKTA GROUP, чья компания в большинстве случаев не идёт навстречу индивидуальным запросам: «Мы и так делаем всё возможное для наших клиентов, а потом, что значит „индивидуальные“ требования? В большинстве случаев покупатели друг от друга не отличаются, поэтому находятся в равных условиях». Итак, сейчас ценность покупателя настолько велика, что даже в массовом сегменте недвижимости, где, как отмечает Лариса Швецова, генеральный директор компании ООО «Ривер Парк», большое количество клиентов не позволяет застройщику каждую заявку рассмотреть в индивидуальном порядке, есть целое разнообразие специальных инструментов, которые абсолютно точно позволят подобрать самый оптимальный вариант оплаты для приобретателя, что иногда не менее выгодно, чем дисконт.

Читайте также

По итогам сентября 2026 года объем предложения в делюкс-сегменте элитных новостроек Москвы составил 256 тыс. кв. м, на 5% меньше, чем годом ранее. В премиум-сегменте он вырос на 18%, до 396 тыс. кв. м.

По итогам сентября 2026 года объем предложения в делюкс-сегменте элитных новостроек Москвы составил 256 тыс. кв. м, на 5% меньше, чем годом ранее. В премиум-сегменте он вырос на 18%, до 396 тыс. кв. м.

По итогам сентября 2026 года объем предложения в делюкс-сегменте элитных новостроек Москвы составил 256 тыс. кв. м, на 5% меньше, чем годом ранее. В премиум-сегменте он вырос на 18%, до 396 тыс. кв. м. Об этом говорится в исследовании Экосистемы Kalinka, подготовленном по заказу «Балчуг Девелопмент».

 

 

 

  • 23
Для премиального дома «МИРА» рядом с ВДНХ выбрана управляющая компания

Для премиального дома «МИРА» рядом с ВДНХ выбрана управляющая компания

Для премиального дома «МИРА» рядом с ВДНХ выбрана управляющая компания — ею стала  «Столица Сити», входящая в топ-6 лучших управляющих компаний Москвы по итогам премии Urban. Вместе с ключами резиденты получат сервис уровня 5-звездочного отеля. В каждом лобби встречать резидентов и их гостей будет консьерж в авторской униформе. Доставку посылок обеспечит круглосуточная внутренняя служба, а решить большинство повседневных вопросов можно будет через мобильное приложение.

  • 20
Kalinka расширяет свое присутствие в Турции и открывает еще один офис в Алании

Kalinka расширяет свое присутствие в Турции и открывает еще один офис в Алании

Kalinka укрепляет свои позиции на рынке Турции и открывает еще один офис сети в Алании по франшизе. Компания уже представлена в ОАЭ, на Кипре, в Сербии, Таиланде, Санкт-Петербурге и сегодня расширяет свое присутствие в Турции. 

  • 43
Число районов Москвы с новостройками от ₽2 млн за «квадрат» достигло семи

Число районов Москвы с новостройками от ₽2 млн за «квадрат» достигло семи

Год назад новостройки со средней ценой от 2 млн руб. предлагались в пяти районах Москвы. По итогам января-августа 2026 года их число варосло до семи, пришли к выводу аналитики Kalinka Ecosystem и компании Upside Девелопмент.

  • 42
Самый доступный лот на элитном рынке Москвы оценивается в 58,5 млн рублей

Самый доступный лот на элитном рынке Москвы оценивается в 58,5 млн рублей

Самая доступная квартира делюкс-класса в Москве стоит 58,5 млн рублей, премиум-класса - 68,9 млн. За год предложение компактных лотов в элитном сегменте выросло втрое.

Минимальный бюджет покупки квартиры в делюкс-классе на первичном рынке Москвы ниже, чем в премиум-классе. Самое доступное предложение делюкса - однокомнатная квартира 41 кв. м на 3 этаже в Таганском районе за 58,5 млн рублей. В премиуме минимальный лот дороже: двухкомнатная квартира 46,6 кв. м в Дорогомилово за 68,9 млн рублей. Такие данные приводят аналитики Экосистемы Kalinka в исследовании, подготовленном по заказу «Балчуг Девелопмент»

  • 38
Пентхаусы сохраняют премию: предложение выросло почти вдвое, цены – на треть

Пентхаусы сохраняют премию: предложение выросло почти вдвое, цены – на треть

На рынке недвижимости Москвы за два года почти вдвое увеличилось предложение пентхаусов в старой Москве. Средняя цена за квадратный метр выросла на треть, до 3,65 млн. рублей. К такому выводу пришли аналитики экосистемы Kalinka и девелопера Upside Девелопмент.

  • 67
Студии до 20 кв. м теряют популярность: продажи упали в 7,5 раз с 2023 года

Студии до 20 кв. м теряют популярность: продажи упали в 7,5 раз с 2023 года

Аналитики Экосистемы Kalinka изучили динамику продаж студий в бизнес и элитном сегментах московских новостроек за первое полугодие 2023–2026 годов. Главный вывод: классические микростудии стремительно уходят с рынка, уступая место более просторным и функциональным форматам.

  • 66
Топ-3 самых продаваемых жилых комплекса у воды

Топ-3 самых продаваемых жилых комплекса у воды

Эксперты рынка недвижимости проанализировали ситуацию в сегменте премиальных жилых комплексов, расположенных вблизи водных артерий Москвы. Несмотря на общее охлаждение первичного рынка, проекты с уникальной локацией сохраняют высокую ценовую динамику и формируют новый спрос.

По итогам первого полугодия 2026 года тройку лидеров по числу заключенных сделок составили проекты, расположенные в разных районах столицы, но объединенные ключевым преимуществом — непосредственной близостью к набережным.

  • 67
Продажи на рынке недвижимости бизнес-класса Москвы упали почти на 20 %

Продажи на рынке недвижимости бизнес-класса Москвы упали почти на 20 %

По итогам июля 2026 аналитики Экосистемы Kalinka фиксируют смену ключевого тренда: после периода активного роста и ажиотажного спроса рынок входит в фазу коррекции. Главным индикатором 2026 года становится устойчивое падение количества сделок на фоне замедления роста цен и изменения структуры покупательского спроса.

Если январь 2026 года еще демонстрировал незначительный рост (1 792 лота против 1 770 в январе 2025), то уже с февраля динамика стала отрицательной. Снижение количества реализованных квартир по сравнению с прошлым годом составило от 6% до 35% в разные месяцы. По итогам июля 2026 года продано 1 540 объектов — на 19% меньше, чем в июле 2025 года (1 902 шт.).

  • 71
Где в Москве покупают больше всего: топ районов по числу сделок

Где в Москве покупают больше всего: топ районов по числу сделок

Эксперты Экосистемы Kalinka проанализировали динамику продаж в бизнес-и элитном сегментах столичного рынка новостроек в 2024–2026 гг. Исследование показало, что покупатели концентрируются вокруг нескольких проверенных районов.

  • 75