Ведомости: Ради оживления продаж премиальную недвижимость предлагают в рассрочку

«Сложно стало продавать элитные новостройки на ранней стадии. Клиентов даже ценой трудно привлечь. Нужны новые финансовые инструменты от застройщиков», – делилась на круглом столе «Ведомости. Недвижимость» в сентябре Оксана Дивеева из «Бест-новостроя». Ее коллеги согласны: деньги у людей есть, но многие не спешат или боятся с ними расстаться, пока дом не достроен.

Ипотеки тоже боятся. Она вообще на рынке элитной недвижимости не в почете. Причина – большие бюджеты и такие же огромные переплаты. «В этом году наш клиент собирался взять в ипотеку 18 млн руб., – рассказывает Илья Менжунов, директор департамента элитной недвижимости «Метриум групп». – Еще столько же он должен был выплатить в итоге по кредиту. В результате сделка не состоялась».

Надо еще получить одобрение банка на огромный заем. Дорогостоящая недвижимость – специфический товар, не факт, что в случае несостоятельности заемщика банк сможет реализовать объект по залоговой цене. «Таких перепадов стоимости, как в элитном сегменте, в других нет», – объясняет Менжунов.

Рассрочки и акции от застройщиков, позволяющие снизить стоимость приобретаемых квадратных метров, – все это считается непременными атрибутами рынка массового жилья, никак не элитного. Но не в этом году – и, судя по прогнозам, не в следующем. С одной стороны, кризис сказывается, отмечают риэлторы и статистики: даже у людей состоятельных сейчас не всегда хватает денег, чтобы полностью профинансировать сделку. С другой – снижение цен на квартиры элитного и премиум-сегментов привели на этот рынок клиентов, ранее ориентировавшихся на проекты бизнес-класса и с соответствующим уровнем доходов. Застройщики подыскивают новые пути к кошелькам покупателя, пробуют заходить с разных сторон.

«Если застройщик дает хорошую скидку при 100%-ной оплате – предпочитают оплачивать сразу», – говорит Екатерина Тейн, директор департамента розничных продаж группы ПСН. У «Баркли» в 2015 г. существенно возросло количество сделок, совершаемых по полной оплате, рассказали в корпорации. Официально больших скидок на элитном рынке не объявляют, но торг все более уместен и речь идет не о 2–3%, признают риэлторы.

Напротив, Алексей Болдин, гендиректор агентства «Магистрат» (входит в ГК «Интеко»), считает: времена, когда клиенты приходили на сделку со всей суммой за квартиру, прошли. «Трендом ближайшего времени станет разработка всевозможных финансовых инструментов продаж, позволяющих людям, не имеющим достаточно денег, приобретать элитное жилье», – прогнозирует он.

По данным Kalinka Group, в настоящее время на элитном рынке 5% сделок совершается с использованием ипотеки (до кризиса до 20% сделок были ипотечными), 12% – лизинговые сделки, 20% – с «рассрочкой от застройщика». По подсчетам Ольги Денисовой, директора департамента маркетинга «Магистрата», на долю ипотеки приходится 6% сделок, рассрочки от застройщика – все 30%. От объекта к объекту и от компании к компании цифры отличаются, но рост значимости этого инструмента на рынке дорогого жилья подтверждает большинство опрошенных «Ведомостями» экспертов.

Растянуть удовольствие

Рассрочка (или «ипотека от застройщика») сейчас позволяет сохранять темпы продаж.

С точки зрения клиентов, возможность платить за строящееся жилье частями – своего рода страховка, считает Ольга Богородицкая, директор по работе с ключевыми клиентами департамента элитной недвижимости Knight Frank: «Покупатели не хотят рисковать всей суммой». «Клиенту комфортнее оплачивать квартиру по мере повышения готовности ЖК – инвестиция в его глазах становится более защищенной», – подтверждает Екатерина Батынкова, коммерческий директор группы компаний Insigma. «Большинство застройщиков, чьи объекты мы продаем, предоставляют рассрочку», – говорит Екатерина Румянцева, председатель совета директоров Kalinka Group.

По оценке Менжунова, в настоящее время примерно половина потенциальных покупателей элитных новостроек интересуются именно рассрочкой, и практически в каждом проекте девелоперы готовы это обсуждать. Особенно клиенты любят беспроцентную рассрочку, которая обычно предоставляется на 3–6 месяцев, говорит Богородицкая. В «Садовых кварталах» в Хамовниках такая рассрочка дается на полгода, рассказала Денисова, по итогам девяти месяцев 2015 г. в рассрочку было продано 17% квартир в этом ЖК.

На больший срок застройщики готовы кредитовать под 12–15% на сумму долга. Например, рассрочка на один год в ЖК Balchug Residence обойдется в 12% годовых, в ЖК Balchug Viewpoint – 18%. «При предметном интересе может быть изменен как срок, так и первоначальный взнос», – уточняет Менжунов. «С покупателями апартаментов в Balchug Residence и Balchug ViewPoint условия и схема платежей обсуждаются с каждым индивидуально», – прокомментировали в «Магистрате».

Срок, на который девелопер согласен растянуть оплату, как правило, истекает к моменту сдачи дома в эксплуатацию, – говорит Анастасия Томм, старший менеджер по маркетингу и продажам «Резиденции Монэ» (застройщик – «Компания Панавто»). Сейчас объект на 2-й Звенигородской улице находится на завершающей стадии, поэтому деньги надо отдать за три месяца. «Но если клиенту необходимо продлить рассрочку, к примеру, до полугода, готовы обсуждать детали», – добавляет Томм. Первоначальный взнос обычно больше суммы, необходимой для оформления ипотеки: в «Резиденции Монэ» и «Садовых кварталах» это 50% от общей стоимости квартиры. По данным Knight Frank, так происходит в большинстве случаев, хотя есть примеры, когда застройщик довольствуется и меньшей суммой. Например, в ЖК «Воробьев дом» (Воробьевское шоссе, 4а) первый взнос составляет 30% при рассрочке на шесть месяцев с оплатой взносов ежеквартально или ежемесячно под 15% годовых на сумму долга. По условиям MR Group, в первые три месяца сумма платежей должна составлять не менее 20%.

«Девелоперы, связанные с банковскими структурами, могут использовать в программе рассрочки минимальный первоначальный взнос (от 5%), невысокий процент или беспроцентные программы. В стандартной ситуации, когда компания строит на банковский кредит и средства дольщиков, размер первого взноса начинается от 30%, а ставка зависит и от стоимости собственного кредита на проектное финансирование», – объясняет Батынкова. По ее словам, субсидирование ипотечной ставки для клиентов или лизинг означают расходы для застройщика, но обеспечивают ему новую целевую аудиторию.

Порядок внесения платежей регулирует застройщик: некоторые устанавливают строгий ежемесячный график, кто-то дает выбрать периодичность выплат. Богородицкая упоминает, что за границей покупатели строящегося жилья вносят 10% от стоимости недвижимости, остальные платежи отодвинуты ближе к вводу объекта. Дмитрий Халин, управляющий партнер IntermarkSavills, считает, что внедрение подобной схемы позволило бы вернуть на рынок инвесторов: «Переуступив права на квартиру в течение периода строительства, например через год после заключения договора, можно неплохо заработать на росте стоимости квадратного метра». Но пока на московском рынке подобных примеров нет.

Лизинг – это временно

Лизинг при покупке жилья стал использоваться недавно, в основном по такой схеме приобретают коммерческую недвижимость. Но когда ставки по ипотеке высоки, лизинг позволяет покупателю отсрочить оплату, а девелоперу – все-таки получить деньги. По словам Румянцевой, активизации лизинговых компаний в текущем году способствовал успешный опыт банка «ВТБ 24», первым предложившего услуги лизинга жилой недвижимости для физических лиц.

Такая схема используется в «Садовых кварталах». Покупатель вносит 35% от стоимости жилья, остальные средства для сделки предоставляет финансовый партнер программы, в данном случае структуры «ВТБ 24». «Оформляется сделка без комиссий и расходов на страхование, без подтверждения дохода и занятости, с возможностью индивидуального графика выплат», – уточнила Денисова. По срокам это что-то среднее между рассрочкой и ипотекой. В «Магистрате» подсчитали, что по итогам прошедшего лета на объектах «Садовые кварталы», Balchug Residence и Balchug ViewPoint лизинг обеспечил 9% продаж.

По данным «Метриум групп», аналогичные схемы предлагают «Дон-строй» для покупателей в Barrin House на Малой Пироговской, «Галс-девелопмент» в Wine House на Садовнической. В ЖК «Долина Сетунь» (Мосфильмовская улица, 70, застройщик – «Дон-строй») лизинг предоставляется на срок от одного до трех лет, первоначальный взнос – от 35 до 68%, без процентов.

По мнению Менжунова, лизинг привлекателен прежде всего для тех потенциальных клиентов, которые не могут официально подтвердить место работы и доход. «Или не хотят оформлять покупку на себя», – добавляет Денисова. Лизинговая компания не предъявляет строгих требований и более лояльна при рассмотрении заявок. Кроме «ВТБ-лизинга» программы предлагает «МКБ-лизинг», дочерняя структура Московского кредитного банка, говорит Румянцева. Всего, по оценке Kalinka Group, в Москве такую услугу предлагает десяток кредитных организаций.

Главный риск, по словам Менжунова, в том, что клиент будет иметь статус арендатора до момента полного погашения задолженности. Жилье будет находиться не в залоге у банка, а в собственности лизинговой компании, которая при возникновении проблем с платежами может выселить арендатора (при ипотеке процедура взыскания через суд весьма сложная). По оценке экспертов, данная схема скорее носит временный характер и в дальнейшем вряд ли будет востребована.

Элитная коммуналка

С недавних пор в разговорах о способах собрать деньги с рынка зазвучала тема краудфандинга и краудинвестинга (когда сбор средств на создание и реализацию продукта или услуги сопровождается последующим участием инвесторов в акционерном капитале). Направление это для бизнеса совершенно новое, государственным регулированием пока не охвачено, но за счет интернет-технологий явление быстро проникает в самые разные сферы. В Москве даже прошел второй по счету международный форум краудтехнологий. Как сообщали «Ведомости», основатель KupiVIP Оскар Хартманн вместе с основателем консалтинговой компании Finance Consulting Group Владимиром Лупенко вложили 100 млн руб. в сервис онлайн-инвестиций в недвижимость Aktivo. Проект позволит частным лицам покупать долю в объектах недвижимости – но в данном случае речь идет о коммерческой – и получать доход от ренты. Охватить и жилой рынок тоже намерена «Лига инвесторов», предлагая вкладываться в выбранные на сайте проекты от 65 000 руб. (у Aktivo порог входа – 100 000 руб.). Если проект набирает заявленную сумму, под него создается ООО. Количество инвесторов не превышает 50, им обещан доход от сдачи объекта в аренду или его продажи пропорционально доле (15–17% годовых). Опрошенные «Ведомостями» участники рынка на инициативу реагируют со сдержанным пессимизмом.

Сейчас оформлять инвестиции, сделанные с онлайн-площадки, предлагается либо через вхождение в уставный капитал юрлица (приобретение долей, акций), либо через заключение инвестиционного договора. Первый путь облегчает для инвесторов контроль за активом, но влечет дополнительные расходы по корпоративным процедурам и влияет на скорость проведения сделок. Инвестиционный договор проще, но не позволяет эффективно контролировать актив.

Менжунов не смог припомнить случая покупки дорогой квартиры в складчину. По его мнению, много сложностей: надо найти инвесторов, которые согласятся вложиться в этот проект именно на этом этапе; для продажи доли требуется согласие других собственников; даже если оно получено, вряд ли так просто найдется покупатель на долю квартиры. Участникам «кооператива» необходимо выходить из проекта одновременно, что не всегда возможно. «Если привлечь деньги еще можно, то риски не получить прибыль довольно велики», – согласна Евгения Язвичева, юрист «Резиденции Монэ».