«В кризис наступает время брокера: в какой проект он поведёт клиента, тот и будет наиболее успешен»

От представителей агентств элитной недвижимости часто можно слышать, что у их клиентов деньги есть всегда, и потому кризис им не страшен. Тем не менее, некоторые участники рынка отмечают, что сегмент жилой элитной недвижимости пострадал сильнее остальных – продажи сократились, аренда стоит… Как же обстоят дела на самом деле и как функционируют в условиях экономической нестабильности риэлторы, занимающиеся «элиткой»? Об этом портал МетрПрайс.ру поговорил с председателем совета директоров Kalinka Group Екатериной Румянцевой.

– Расскажите, пожалуйста, как застройщики выбирают себе партнеров по реализации квартир? В каких случаях девелоперы отдают продажу сторонним агентствам недвижимости, а в каких – стараются реализовать своими силами? Изменилось ли что-то в этой области с приходом экономических трудностей? 

Екатерина Румянцева. Правильный выбор застройщиком партнёра по реализации – основное условие успешных продаж в проекте. Понимая это, девелоперы серьёзно подходят к процедуре выбора брокерской компании. Обычно объявляется тендер, для участия в котором установлены жёсткие требования. Лишь лучшие из лучших допускаются к продажам.

Есть и более простая процедура: застройщик делает риэлторским компаниям предложение рассмотреть возможность реализации его проекта. Компании оценивают проект с точки зрения соответствия своему брендовому полю, анализируют собственные возможности. Из множества агентов застройщик выбирает тех, кто в его представлении имеет достаточный опыт и квалифицированную команду.

Иногда девелоперы делают выбор в пользу агентства, полагаясь на его достойную репутацию и значительные достижения на рынке. К примеру, один из партнёров пригласил нас продавать свой новый проект без участия в тендере, поскольку мы показали хорошие результаты продаж в его предыдущем жилом комплексе.

Есть и такие девелоперские компании, которые предпочитают не отдавать свои проекты на реализацию риэлторским агентствам. Их выбор обусловлен экономией или желанием полностью держать продажи под собственным контролем. Если объект реализует собственный офис продаж застройщика, то не всегда понятно, успешна ли выбранная стратегия. К примеру, три сделки со ста принятых звонков могут быть очень хорошим результатом, а могут оказаться просто ужасным. Но как это понять, если не с чем сравнивать? Практика неоднократно показывала, что лучше, если проект продают несколько брокеров. Это позволяет девелоперу анализировать воронки продаж и своевременно принимать решения, кому и в какой момент перенаправить больший поток звонков.

Продажи – основной хлеб брокера, в то время как для девелопера это не главная деятельность. Поэтому в кризис наступает время брокера: в какой проект он поведёт клиента, тот и будет наиболее успешен.

– Как Вы считаете, не будут ли риэлторские компании, занимающиеся «элиткой», менять или расширять свою специализацию в ближайшем будущем в сторону массового сегмента? Ведь спрос на новостройки эконом- и комфорт-класса все же выше и стабильнее.

Е.Р. Кризис в экономике действительно заставляет многие риэлторские компании пересматривать свою продуктовую линейку. Часто это связано не с опасениями за судьбу элитного рынка и страхом остаться без покупателей, – клиенты данного сегмента – относительно устойчивая в финансовом плане аудитория. Переориентация агентств на недвижимость более низких сегментов связана с аналогичными действиями застройщиков. Они включают в свои загородные проекты не только дорогие коттеджи, но и таунхаусы, квартиры, оставляют участки без подряда, – то, что наверняка обеспечит продажи в будущем. Городские объекты появляются в нетрадиционных для элитного жилья локациях, но по качеству не уступают премиум-проектам. Наступает время создания экосистем, – городских кварталов, в которых создаётся особая среда со всеми условиями для качественной и интересной жизни, и такие экосистемы формируются в бывших промышленных районах, – это «Большой Сити», «ЗИЛАРТ» – город будущего, который вскоре появится на территории бывшего завода, «Садовые кварталы» – проект на землях бывшего завода «Каучук», показывающий рекордные темпы продаж.

Есть и те, кто сделал ставку на строительство жилья бизнес-, комфорт- и даже эконом-класса, чтобы заработать средства на свои текущие и будущие элитные проекты. К примеру, строительная корпорация Barkli, известная объектами высшей ценовой категории в центре – Barkli Virgin House, Barkli Residence и другими, – сейчас продаёт проект в Новой Москве по ценам от 3,8 млн. рублей. RGI, известный застройщик Золотой мили, реализует проект доступного жилья в Красногорском районе.

Фактически на рынке остался единственный застройщик, чьи проекты по всем параметрам соответствуют классу премиум, – компания Vesper. Несмотря на децентрализацию спроса и предложения рынка, Остоженка остаётся мерилом дорогой недвижимости. Единственный проект, который сейчас строится в районе Золотой мили, это «Nabokov» от Vesper.

– Сейчас обсуждают законопроект о риэлторской деятельности, согласно которому, возможно, будет введена административная или уголовная ответственность риэлторов. Как, на Ваш взгляд, это повлияет на работу агентств элитной недвижимости и частных маклеров?

Е.Р. Введение ответственности для риэлторов никак не повлияет на деятельность честных брокеров, выполняющих свою работу в рамках закона. В крупных компаниях, имеющих многолетнюю практику, завоевавших доверие клиентов и имеющих надёжную репутацию, есть собственная система отбора персонала и обеспечения обслуживания на самом высоком уровне. Какие-то нечестные отношения с клиентами просто исключены, каждый сотрудник лично несёт ответственность перед своей компанией, а значит, дополнительная ответственность, законодательно предусмотренная государством, на работу таких участников рынка не повлияет.

В нашей компании брокеры до того, как приступить к своим обязанностям, изучают внутренний регламент, стандарты общения с клиентами, возможности, которые предлагает Kalinka Group, и спектр услуг, оказываемых компанией. Брокеру предстоит экзамен на знание той ниши рынка, в которой он будет работать. После того, как руководитель убедится в достаточной квалификации нового сотрудника, он может быть допущен к звонкам.

Для так называемых частных риэлторов обязанность отвечать за свои действия необходима. Это очистит рынок от недобросовестных посредников и повысит доверие к нему.

– Многие аналитики рынка недвижимости говорят о том, что спрос на элитное жилье сократился, цены упали, элитная аренда вообще практически стоит… Как Вы считаете, как долго такой спад продаж смогут переживать риэлторы, работающие с дорогим жильем?

Е.Р. По нашей оценке, рынок элитной недвижимости в ближайшее время будет находиться в пограничном состоянии между кризисным и пессимистичным сценарием развития. Издержки компаний растут, маржинальность снижается, и этой тенденции пока не видно конца. 2016 год будет тяжелее, чем 2015, и не все девелоперы смогут его пережить без потерь. Ослабеют те компании, для которых девелопмент – не основной бизнес, они могут покинуть рынок, не в силах конкурировать с более сильными игроками.

– Каков Ваш прогноз для рынка элитного жилья на 2016 год?

Е.Р. Несмотря на столь невесёлые тенденции, мы не ожидаем стагнации элитного рынка. Проекты класса de luxe и в кризис не потеряли в цене и показывают стабильную динамику продаж.

Рублёвые цены на элитные новостройки будут расти в пределах инфляции и по мере повышения стадии строительства. Период скидок, которые удивляли своими размерами в течение года, прошёл. Вторичный рынок достиг ценового дна. Столкнувшиеся с финансовыми проблемами собственники продали свои дома и квартиры, те, кто желал войти в западный рынок, тоже сделали это, и цены больше падать не будут.