Тренды PropTech 2023-2024: что ждёт рынок в России

Рынок недвижимости в России значительно изменился в последнее время, но многие представители отрасли продолжают работать по старым методам.

Какие тренды PropTech будут востребованы в ближайшие годы, расскажет Екатерина Румянцева, основатель и СЕО Kalinka Ecosystem.

На что обращают внимание покупатели недвижимости

Последние изменения в политической и экономической ситуации показали, что время — наиболее ценный ресурс. Горизонт планирования сокращается, долго решать и выбирать нет времени. Клиенты сразу хотят видеть выгодные предложения и быстро заключать сделки. Если компания не сможет обеспечить нужную скорость, клиент просто уйдет к конкуренту. Например, если раньше в нашем сегменте средний срок сделки составлял 6 лет, то теперь — всего 2 года или даже еще меньше.

Отчасти из-за этого снижается интерес к покупке недвижимости на ранних стадиях строительства или к долгостроям — покупатели стремятся минимизировать риски до того, как какие-либо обстоятельства могут вмешаться в процесс стройки. В целом клиенты стали более обдуманно относиться к тратам. Скачки курса и инфляция сказались на всех, поэтому покупатели уже не так охотно расстаются с деньгами.

Продажа недвижимости всегда была игрой вдолгую — покупателя нужно было заинтересовать, показать все преимущества, убедить купить именно этот объект. Сейчас эти требования усилились — клиентам важно знать, какова окупаемость недвижимости, ее ликвидность, какие еще выгоды принесет ее приобретение.

Зачем нужны цифровые технологии

Чем сложнее бизнес, тем труднее его контролировать. Продажа и аренда недвижимости — это одна из наиболее сложных отраслей: множество документации, юридические вопросы, крупные финансовые потоки. Технологии позволяют полностью контролировать сложные процессы, иметь под рукой историю сделок и избегать ошибок из-за человеческого фактора.

Кроме того, технологии значительно ускоряют сделки — сейчас можно в два счета оформить необходимую документацию, проверить объект, связаться с застройщиком и оплатить сделку. В современных условиях клиенты не хотят ждать, поэтому компании, которые не используют технологии, с большой вероятностью окажутся в тени более «продвинутых» конкурентов.

Мы собрали основные тренды PropTech в России, которые будут актуальны в ближайшее время.

Data-driven подход

В центре всегда должны быть потребности конечного клиента — к сожалению, эта парадигма не всегда учитывается. В результате, возникают красивые и оригинальные проекты, которые, к сожалению, никому не нужны. В первую очередь необходимо закрывать боли клиентов — для этого нужно проводить исследования, общаться с ними, изучать аналитику. Это называется data-driven подход — подход, основанный на уже имеющихся данных.

Собрав данные, можно определить эффективность каналов трафика и рекламных сообщений, наиболее популярные запросы клиентов, вовлеченность сотрудников, часто возникающие проблемы и т.д. Эти данные помогут двигаться по правильному пути и эффективнее планировать маркетинговую стратегию.

Индивидуальные предложения (повторные продажи)

Нельзя терять клиента из виду сразу после завершения сделки. Важно выстраивать с ним долгосрочные отношения. Наши внутренние исследования показали, что основная часть прибыли приходится именно на повторные продажи.

Чтобы добиться этого, нужно использовать CJM (карту пользовательских путей) и прогнозировать поведение клиента. Так вы всегда можете предложить ему именно то, что нужно. Мы постоянно исследуем алгоритмы нашей взаимосвязи с клиентами, чтобы готовить индивидуальные предложения.

Стоимость трафика с каждым годом растет, а конверсии падают, поэтому уже скоро будет невозможно получать прибыль только от первичных клиентов. Уже сейчас мы советуем задуматься о построении CJM — так вы узнаете, на каком этапе клиенты чаще теряются, какие виды коммуникации неэффективны, а где мы можем привлечь клиента повторно.

Онлайн-продажи и trade-in

Онлайн — это точка роста для многих застройщиков. После пандемии люди поняли, что онлайн-покупки и услуги — это удобно, даже если дело касается таких крупных покупок, как недвижимость. Любой объект можно посмотреть по видеосвязи и даже удаленно подписать документы, если все устраивает. Это особенно удобно, если клиент находится, например, в Москве, а объект — в Дубае. Не нужно тратить время и деньги на перелет, поэтому так совершить сделку для клиента легче.

Trade-in — отличный способ сделать клиента постоянным. Эта схема уже используется при продаже техники или автомобилей, но для недвижимости тоже может быть востребованной. Идеально, если клиент сможет онлайн оценить, какую скидку получит по trade-in — это подогреет его интерес к покупке.

Предиктивные технологии на основе ИИ

На сайтах знакомств такие технологии используются, чтобы подобрать вам наиболее подходящего партнера, а в PropTech — чтобы «смэтчить» с идеальным объектом недвижимости. Как мы уже говорили, время играет ключевую роль в лояльности клиентов, поэтому чем быстрее для них найдется подходящий объект — тем больше баллов лояльности вы получите.

Искусственный интеллект позволяет находить объекты на основе предпочтений клиента и его пожеланий. Этот процесс работает за счет проведенной заранее аналитики, data-driven подхода и требований конкретного клиента. Профит получают все — клиент доволен быстрым подбором объекта и готов обращаться в компанию в будущем, а компания тратит меньше времени на бесплодные поиски и не загружает попусту сотрудников.

Оцифровка финансовых процессов

Грамотное управление финансовыми потоками — ключ к успешности бизнеса. Сейчас старые каналы продаж (звонки, email-рассылки) сдают свои позиции, появляются новые — например, продажи через Telegram-канал. Важно отслеживать, какие бюджеты откручиваются в разных каналах, сколько прибыли приносит каждый, какие лучше работают на новых клиентов, а какие — на повторных.

Переведя финансовые процессы в цифровой вид, вы сможете в любой момент выгружать отчеты, анализировать затраты и корректировать свою финансовую стратегию. Отчеты помогут понять, от каких каналов можно отказаться, а какие стоит усиленно развивать, где происходят наиболее весомые денежные потери, и как их можно сократить.

Как внедрить технологии в свой бизнес

Самый простой вариант, который позволит использовать цифровые данные на практике — это составить Excel-таблицы для финансовой аналитики, отслеживания пользовательских путей и ведения CRM. Далее, если вы серьезно решили внедрять технологии, можно пойти по одному из трех путей:

• Разработка собственного ПО

Если в вашей компании есть проверенные разработчики, или у вас на примете имеется грамотная IT-команда, можно пойти таким путем. Он самый долгий и дорогой, но вы получите именно то ПО, которое нужно вашей компании. Но стоит отметить, что его все равно нужно будет поддерживать и корректировать — в вашей компании должен быть специалист для этого. Разработка собственного ПО подойдет для крупных компаний со специфическими запросами и высокими требованиями к безопасности.

• Внедрение готового сервиса

На рынке существует множество готовых решений, которые помогут и справиться с отдельными запросами, и создать целую экосистему. В большинстве случаев компаниям, которые только начинают процесс цифровизации, не нужно создание собственного дорогостоящего ПО — опытные IT-специалисты помогут закрыть все потребности с помощью готовых сервисов. Единственный момент — после внедрения санкций некоторые ПО недоступны на территории РФ, но все равно выбор остается большим. С поддержкой проще — у каждого сервиса есть свои специалисты, которые решат возникшие вопросы.

• Использование облачного сервиса

Облачное решение — это самый быстрый способ внедрения IT-инфраструктуры. Чтобы развернуть IT-решения в облаке, не понадобится докупать серверы или настраивать оборудование. Все делается очень оперативно, а сами инструменты не занимают физическое место. Единственный момент — все ваши данные будут в облаке, и в случае форс-мажора вы можете потерять к ним доступ. Поэтому нужно выбирать проверенные сервисы и позаботиться о бесперебойном интернете.