Real Estate. Нужны ли риэлторам элитной недвижимости профессиональные ассоциации?

На этой неделе 4 игрока столичного рынка элитной недвижимости  - IntermarkSavills, Contact Real Estate, Welhome и Tweed -  объявили о создании Top Brokers Alliance. 

На этой неделе 4 игрока столичного рынка элитной недвижимости  - IntermarkSavills, Contact Real Estate, Welhome и Tweed -  объявили о создании Top Brokers Alliance. Объединение подразумевает ведение сделок по единым правилам и создание общей базы объектов. RealEstate.ru в ИТОГАХ НЕДЕЛИ спросил других участников рынка, вступили бы они в такой альянс и сможет ли он сделать работу брокеров более эффективной, а также защитить их от недобросовестных контрагентов. 

В минувшую среду IntermarkSavills, Contact Real Estate, Welhome и Tweed представили журналистам Top Brokers Alliance. В официальном сообщении от компаний значится, что основной целью создания альянса стало стремление сделать московский рынок элитной недвижимости более цивилизованным и прозрачным, а отношения с застройщиками и другими участниками сделок еще более конструктивными и профессиональными. А также установить единые стандарты качества оказываемых услуг сотрудниками риэлторских компаний, ввести единые принципы работы с клиентами.

 

Полина Меделяновская, директор по работе с ключевыми клиентами  Kalinka Real Estate Consulting Group:

- Конечно, мы и раньше всегда успешно договаривались с нашими коллегами из других агентств, однако я думаю, что альянс консультантов по недвижимости может быть полезен. Договорные отношения всегда намного надежнее любых иных договоренностей, когда всё держится на «честном слове».
 
Единая электронная база объектов делает рынок понятнее и прозрачнее. По сути, она мало чем отличается от классической схемы мультилистинга, успешно действующей в США и большинстве европейских стран.  Поскольку по схеме мультилистинга американские риэлторы успешно работали с конца 19 века, её сильные стороны давно известны: это полная, упорядоченная и достоверная информация по объектам с удобным доступом и, как следствие, более быстрый выход на сделку. Важно, чтобы эта система работала так же чётко в российских реалиях.
 
Думаю, было бы полезно помимо общей базы объектов составить общий «черный список» недобросовестных контрагентов, бывших сотрудников и наиболее одиозных клиентов.

«Идея создания Альянса возникла в конце 2012 года. Сегодня мы можем усовершенствовать эффективную и грамотную схему работы между нашими компаниями, выработать единые стандарты качества наших услуг, а также определить правила сотрудничества между компаниями-партнерами, что позволит в дальнейшем избегать спорных ситуаций, которые могут возникнуть в ходе совместных сделок», - сообщила Анастасия Могилатова, генеральный директор компании Welhome. 

Также она рассказала RealEstate.ru, что на рынке встречается довольно много случаев недобросовестной конкуренции, когда в процессе сделки брокеры с противоположной стороны могут и комиссию под сомнительным предлогом снизить. «И не только это. Способов заработать за счет партнеров много, всего не перечислишь. Поэтому одной из целей было – договориться о единых правилах для всех партнеров, что немаловажно. Кроме того, существенно и объединение баз объектов «союзников». Конечно, никто не говорит о том, чтобы партнеры обменивались контактами собственников объектов. Нет, речь идет об указании в базе контактов брокеров, которые занимаются тем или иным объектом.

Что дает такая база? Она дает возможность предложить клиенту больше вариантов.  В итоге мы бы хотели создать единую электронную базу объектов, которая бы могла пополняться максимально оперативно».  Также Анастасия рассказала, что альянс был создан в начале 2013 года и только сейчас, после обкатки, он был обнародован. «В настоящее время мы продолжаем проверять работоспособность этой модели, а договариваться проще, когда круг участников ограничен четырьмя компаниями. Однако мы не против увеличения числа партнеров в дальнейшем, и готовы выйти на переговоры с заинтересованными участниками нашего рынка. Кроме того, если эксперимент удастся, возможно, альянс обретет и юридическую форму в виде СРО или другой формы организации».


Ирина Могилатова, генеральный директор компании Tweed отмечает: «Создание Top Brokers Alliance продиктовано развитием цивилизованного рынка элитной недвижимости в Москве и Подмосковье. Наш клиент стал более требовательным не только к объектам недвижимости, но и к обслуживанию со стороны риэлторов и консультантов». Она пояснила RealEstate.ru, что альянс действительно выработал определенные правила взаимодействия партнеров, но готов их озвучивать только игрокам рынка, заинтересованным в сотрудничестве.  Среди правил и паритетное ведение сделки – 50 на 50. 

«Top Brokers Alliance - это площадка для прямого, открытого и честного диалога руководителей риэлторских компаний-участников. Здесь можно эффективно обмениваться информацией, обсуждать проблемы, разрешать конфликтные ситуации. Альянс повышает ответственность каждого участника за профессиональное поведение. Все это идет на пользу бизнесу и качеству работы с нашими клиентами», - рассказал Дмитрий Халин, управляющий партнер IntermarkSavills.

 «База объектов каждой риэлторской компании включает в себя примерно 40-60% от всех предложений на рынке, и, объединив их воедино, клиенты компаний, входящих в Альянс, получают доступ к расширенной базе объектов, включающей в себя порядка 90% объектов элитной недвижимости Москвы и Подмосковья. Это даст нам неоспоримое конкурентное преимущество и возможность предоставления потенциальному покупателю полного перечня объектов, предлагающихся к продаже на рынке», - отметил Денис Попов, управляющий партнер Contact Real Estate.

В идеале такой союз профессионалов элитного сегмента должен улучшить сервис для клиентов, значительно увеличив предложение для покупателя и сократив срок экспозиции для продавца. С другой стороны, он предполагает большую гарантию честности бизнеса самим брокерам. У риэлторов должно сократиться число сделок, в которых они стали жертвами недобросовестной конкуренции и потеряли свой доход. 

Во что это выльется на практике? Большинство участников рынка, опрошенных нами, благожелательно и с интересом отнеслись к альянсу, заметив, что это очень своевременное объединение. Впрочем, отметили, что самое важное в этом именно условия сотрудничества: небольшой нюанс может сделать невозможным партнерство с той или иной компанией. Звучали и мнения, что альянс – это лишняя надстройка, поскольку договоренности между определенными компаниями и без того существуют, а базы объектов итак у всех открыты. 

 

«Я - за любой профсоюз, но условия решают все» 

Генеральный директор Penny Lane Realty Георгий Дзагуров:

- Да, дело это полезное, хотя сегодня негласные альянсы итак существуют. Я даже знаю против кого нужно объединяться. Например, против одной крупной компании, работающей под сильным иностранным брендом. Но, несмотря на бренд, она ведет себя крайне недобросовестно. В частности, она предлагает клиенту лишь юридическое оформление объекта, который ведет. И фактически юридическое оформление стоит максимум 500 – 600 долларов. Но! эту услугу компания позиционирует как брокерскую. А она на рынке стоит, допустим, 50 тыс. долл. Но эта компания нашего клиента переманивает за 25 тыс. долларов. Мало того, что уводит клиента, так еще и неоправданно завышает свою цену в десятки раз. То есть обманывает и своего партнера, и клиента.

Вот с такими игроками на рынке нужно бороться.  И объединение добросовестных игроков – один из способов. Хотя в арсенале Penny Lane Realty есть и масса других методов борьбы.

При этом очень важно, чтобы объединялись лучшие. Внимание, не сильнейшие, а лучшие. Вот та компания, о которой я сказал – она из сильнейших, но уже никак не лучшая. Она опозорила свой бренд. Кроме того, должны объединяться лучшие в своем сегменте.

Я уважаю те четыре компании, что вошли в этот альянс. Но я несколько смущен именно таким союзом. Они все же разные, они несколько не соответствуют друг другу. Но общих точек соприкосновения я не исключаю. Смогут ли они создать работающую единую базу? Это вопрос. Потому что в этом важно не «кто» создает, а «как».

Вот, например, база Cian.ru  - почему она успешна? Ее создатели не делали никаких маркетинговых ходов, они не использовали рекламу и PR. Но это работает. Почему?

Что касается Penny Lane и этого альянса. Нужно смотреть условия. Насколько они жесткие, подходят ли они нашим принципам. Вот вы говорите комиссия 50 на 50… Но мы платим тем, кто привел клиента не 50 %, а гораздо больше, бывает, даже более, чем ¾. Это не альтруизм, мы просто очень заинтересованы в тех, кто приводит нам клиентов. И если в условиях альянса стоит сторого 50 на 50, а не скажем фраза – комиссия не менее 50 %, то мы по этому параметру уже не сработаемся.

Я подозреваю, что выработать условия, которые устроили бы максимальное число лучших игроков, очень сложно: никто не знает, где итоговые точки расставлять. Кроме того, есть компании, которые ведут себя так, будто хотят разогнать клиентов, а не привлечь. Они как собака на сене держат за собой объект полгода, год, и что в итоге? Можно ли с ними работать?

В общем, я за любой профсоюз, но условия решают все. 

«Отличная инициатива, если она сможет гарантировать добросовестность сделок»

Ольга Павлова, заместитель генерального директора Delight Realty:
 

- Такой альянс – дело хорошее. Да, нам было бы интересно провести переговоры по вступлению в Альянс. Поскольку общей информации недостаточно – здесь все решают детали. 

Такой союз брокеров нужен, если соглашение между компаниями действительно будет гарантировать, что после обнародования своих объектов партнеры не станут в обход друг друга искать контакты собственников, это во-первых. Во-вторых, если будут гарантии того, что никто не будет демпинговать комиссии, размер которых будет для всех одинаков.

Единая электронная база также была бы более удобной, только я пока не представляю, как технически возможно ее сделать и пополнять оперативно всеми союзниками. 



 

«Негласный альянс брокеров уже существует. Нет нужды и базу объединять»

 

Екатерина Тейн, партнер компании Chesterton:

- Идея хорошая, но я бы сказала, что негласный альянс брокеров элитной недвижимости существует и существовал уже давно. Элитный рынок Москвы достаточно узкий, крупные агентства недвижимости все известны, практически все друг друга знают и общаются как на уровне персоналий  - руководства, агентов, так и на уровне компаний, проводя совместные сделки.

И мы, и наши коллеги из других агентств дорожат своей репутацией, следуя опять таки уже сложившимся правилам взаимодействия. Эти правила заключаются например в том, что если клиенту показывается квартира от другого агентства, то дальше вы идете в сделку совместно, не пытаясь выйти напрямую на собственника и таким образом "кинуть" коллег на комиссию. Подобное могут сделать агентства-однодневки и "черные" брокеры, работающие самостоятельно, но мы их сейчас и не обсуждаем.

Что касается совместной базы недвижимости, то в принципе 95-99% предложения, которое есть на рынке, представлено в базах winner, cian, а также на крупных порталах - Idinaidi, Maindoor, Sob.ru, RealEstate, GdeEtotDom и т.д. Кроме того, существует практика рассылок по брокерам, когда наиболее интересные предложения рассылаются коллегам из других агентств, и делается это регулярно.

Если же речь идет о создании базы, которая будет доступна клиентам (по примеру перечисленных выше порталов), то создание отдельного функционала только по элитному сегменту - нерентабельно. Повторюсь, рынок элитки довольно небольшой, и сознание системы, движка, дальнейшее техническое поддержание базы себя просто не окупит. 

Конечно, для профессиональных консультантов и агентств крайне важно обмениваться информацией, обсуждать, что происходит на рынке, вырабатывать новые правила взаимоотношений друг с другом и с клиентами. И в этом плане я за любые профессиональные сообщества. Однако на тему "выработки новых правил игры" могу привести и курьезный пример. Несколько лет назад, в кризис, серьезно упал рынок аренды. И тогда на одной из совместных профессиональных встреч несколько крупных агентств обсудили, что надо изменить практику комиссий на рынке аренды - брать не по 50% с владельца и арендодателя, но по 100% с владельцев, чтобы стимулировать рынок. Все согласились, пожали друг другу руки и разошлись. А потом выяснилось, что многие все равно стали давать скидки владельцам и брали комиссии не 100%, а 50%. Конечно, рынок все отрегулировал со временем, и альянс альянсом, а здоровой конкуренции еще никто не отменял). 

«Еще нужно составить «черный» список недобросовестных контрагетов»

 

 

«Хочется объединяться, когда мало клиентов»

Павел Здрадовский, гендиректор Paul’s Yard Realty:

- Я очень хорошо понимаю участников Альянса. Клиентов мало, поэтому нужно объединять усилия. Кроме того, я доверяю такому сильному игроку как Savills, если он увидел в этом союзе резон для себя, значит, он действительно есть. И вообще я только «за» и приветствую этот альянс. Коммуникация профессионалов – это всегда хорошо, особенно, если в результате договоренностей сохраняются эксклюзивные права брокеров, которые ведут объект и комиссии распределяются 50 на 50. 

Но важно, чтобы не получилось так, что сильные партнеры альянса делают основную работу, а слабые тоже почему-то в доле. Идея единой базы мне также нравится, особенно она хороша для клиентов. 

Впрочем, я не знаю, нужно ли Paul’s Yard Realty входить в этот альянс, либо в еще какие-то. Нужно рассмотреть условия сотрудничества. Но нас пока никто не звал. 
 

«Альянс полезен больше для вторичного рынка»

Владимир Кушнарев,  директор департамента элитной недвижимости компании Est-a-Tet:

- Мы всегда рады созданию таких альянсов, которые помогают создать правильные и понятные правила игры на рынке недвижимости, регулируют взаимоотношения между участниками рынка и в принципе создают те самые гласные или негласные правила, на которые ориентируется профессиональное сообщество. Очень важный момент – создание единой базы объектов элитной недвижимости по рынку, которой на сегодняшний день просто не существует – каждая компания пользуется своей. Создание такой базы, объединяющей все компании – серьезный шаг на пути к цивилизованному рынку. 

Что касается нашей компании, то мы готовы к переговорам и к сотрудничеству. Стоит отметить, однако, что такие альянсы полезны именно на рынке вторичной недвижимости. Они дадут всем сторонам альянса дополнительные возможности, для агентства - широкую базу предложения, для клиентов – подробную информацию по объектам. Также создание таких альянсов добавит прозрачности рынку недвижимости.