Пять ошибок ценообразования, увеличивающих экспозицию квартиры

Срок экспозиции квартир на вторичном рынке за последние два года увеличился: высока конкуренция с первичным рынком, который предлагает новые качественные объекты недвижимости по привлекательным ценам во всех центральных районах и топовых локациях Москвы. В этой ситуации продавцам недвижимости важно ответственно подойти к вопросу ценообразования. Специалисты Kalinka Group, ведущей консалтинговой и риэлторской компании на рынке элитной недвижимости, - назвали пять основных ошибок собственников, мешающих продаже.

«У соседа дорого, но моя квартира лучше»

Конкуренция за покупателя зачастую существует даже в рамках одного жилого комплекса. Если объект популярен на рынке, в нем продаются несколько квартир, а их качественные характеристики устраивают покупателя, то на первый план выходит для него вопрос цены. Часто встречаются ситуации, когда собственник устанавливает цену не в зависимости от рыночных реалий, а глядя на соседей, которые оценили квартиру самостоятельно и не всегда верно, и при этом уверен, - его квартира лучше, а значит, - дороже.

«Я столько вложил в ремонт!»

Понятно, что, продавая свою квартиру, собственник не хочет продешевить. Тем более, если она дорога ему не только как материальный актив. С ней связаны хорошие воспоминания, в ней все так, как хотелось собственнику. И вот тут его подстерегает ловушка. Не всегда стилевые решения объекта оказываются близки по духу потенциальным новым владельцам. Ремонт, который, возможно, обошелся в круглую сумму, часто становится камнем преткновения, разрушающим сделку: слишком большая наценка за отделку сужает круг потенциальных покупателей, и без того суженный стилевым решением квартиры.

«Поставлю сначала высокую цену, вдруг кто-то заинтересуется»

19-летняя практика работы компании на рынке доказывает: изначально переоцененные объекты могут экспонироваться годами даже при снижении цены до уровня рыночной впоследствии. Будучи представленным в базах агентств и на сайтах-агрегаторах, объект «замыливается» в глазах потенциальных покупателей, долгое позиционирование вкупе с последующим уменьшением стоимости наводит на мысли о том, что с этим объектом что-то не так.

«Хочу продать по той же цене, по которой покупал»

Часто владельцы элитных объектов устанавливают стоимость в долларах и даже евро, что в современных условиях, когда 80% предложения номинировано в рублях, существенно сужает круг целевой аудитории. Это обусловлено желанием получить хотя бы такую же сумму, которая была заплачена за объект. Справедливое желание собственника. Но в новых рыночных условиях, увы, почти невыполнимое. Если десять лет назад стоимость недвижимости измерялась в долларах и стабильно ежемесячно в долларах росла на 25 - 45%, то сейчас цены на элитную недвижимость устанавливаются в рублях, при этом единой ценовой динамики на рынке нет.

«Новостройки в районе стоят дороже, и на них есть спрос»

Конкуренцию с первичным рынком вторичный всегда выигрывал за счет готовности объекта к проживанию. Сегодня этот аргумент тоже перестал быть актуальным, поскольку 30% объектов на первичном рынке предлагают квартиры или апартаменты с отделкой. Нейтральный стиль и оттенки, адаптируемые к различным дизайнерским решениям и приемам, вполне устраивают покупателей, которым остается только расставить собственную мебель в новой квартире.

«Очевидно, что продавец ожидает получить за свою квартиру определенную сумму, которая является его личным ориентиром, и ниже которой он не готов торговаться, - комментирует Екатерина Румянцева, председатель совета директоров Kalinka Group. – При формировании этой суммы собственнику нужно подробно изучить предложение в локации, оценить качественный уровень объектов-конкурентов, подумать о том, как долго он готов ждать продажи, заложить в цену возможность хотя бы небольшого торга, - скидки всегда приятны покупателям и могут являться психологическим моментом, который подтолкнет к покупке. Лучше всего обратиться к профессиональным брокерам, обладающим аналитическими данными по рынку и владеющим, в том числе, информацией об объектах-конкурентах».