Как найти "своего" брокера

Известия, daily, 22.11.09

Правильный брокер - это не просто рядовой агент по недвижимости. Он - специалист, который на первое место ставит интересы клиента и занимается не только поиском подходящего объекта, но и всеми этапами сопровождения сделки. Таких на рынке сегодня единицы.

Правильный брокер - это не просто рядовой агент по недвижимости. Он - специалист, который на первое место ставит интересы клиента и занимается не только поиском подходящего объекта, но и всеми этапами сопровождения сделки. Таких на рынке сегодня единицы.

Представители брокерских агентств сходятся во мнении: сегодня на рынке ощущается недостаток действительно квалифицированных и компетентных сотрудников, способных работать в новых, более жестких условиях. Даже несмотря на кризисное (или посткризисное) время. Подавляющее большинство менеджеров свой профессиональный опыт получили на бурно растущем рынке, "рынке продавца", когда спрос значительно превышал предложение, что совсем не стимулировало операторов рынка к качественным изменениям в работе с клиентом. Сейчас времена изменились.

"Ваш" человек

Технология продаж в сегменте элитной недвижимости подразумевает персонифицированный подход, когда на всех этапах работы с клиентом взаимодействует один менеджер. В сегментах эконом- и бизнес-класса с заказчиком в определенной последовательности взаимодействуют юридический отдел компании - при оформлении и проверке юридической чистоты сделок, проектный офис - при разработке архитектурной концепции, департамент маркетинга - на стадии разработки и продвижения бренда. Специалисты агентства недвижимости выступают как эффективные технологические звенья в четко отлаженном механизме продвижения и реализации объекта недвижимости, рассказывают представители агентства недвижимости Est-a-Tet. Данная технология способна обеспечить высокий объем продаж в короткие сроки и при сохранении оптимального качества услуг.

Идеальный брокер - это тот, кто слышит и понимает клиента, умеет находить с ним общий язык и может предложить наилучший вариант решения его вопроса. У него должна быть высокая самомотивация, ему следует быть тонким психологом и коммуникабельным человеком. "Хороший брокер должен с первой встречи произвести впечатление на клиента и запомниться. Для этого он должен обладать располагающей внешностью, собственной индивидуальностью, быть уверенным в себе, эмоциональным и обладать харизмой", - дорисовывает портрет "вашего" специалиста Полина Меделяновская, исполнительный директор "Калинки-Риэлти".

Переходя от общих фраз к финансовой стороне вопроса, мы можем отметить, что заработок брокера, работающего на пятерочку, ничем не ограничен. Разве что его желанием, подкрепленным недюжинными способностями. Да, в кризис доходы брокеров изменились. "В среднем по рынку объем сделок в количественном и денежном выражении сократился на 30-40%", - уточняет Меделяновская. Однако с начала августа мы отмечаем значительное оживление на рынке - как раз ту самую реализацию отложенного спроса. Если за два месяца 2009 года всего на рынке было заключено порядка 20 сделок, то весной и в начале лета количество ежемесячно продаваемых квартир составляло 20-25, а в августе - октябре на рынке ежемесячно закрывалось уже более 40 сделок. За это время средний бюджет сделки в "Калинке-Риэлти" вырос с $2,5млн до $4,5млн, и это уже вполне сопоставимые с докризисным уровнем показатели. Следовательно, и доходы брокеров постепенно возвращаются на прежний уровень.

Технология продаж

Падение стоимости на рынке элитной недвижимости достигло своего дна к весне этого года. А отложенный спрос, когда пессимистично настроенные покупатели ушли с рынка, а другие заняли выжидательную позицию, стал причиной того, что с началом оттепели на финансовом рынке активность потенциальных покупателей заметно возросла. Тем не менее, как уверяют в агентстве Est-a-Tet, требования покупателей не изменились: люди все так же хотят видеть профессиональный подход со стороны брокеров.

Трудные времена заставили специалистов во многих областях пересмотреть свой подход к работе, брокеров в том числе. Стали очевидны и их слабые стороны. "Главная ошибка брокеров - неумение профессионально проконсультировать продавца относительно цены выставляемого объекта, - рассказывает управляющий партнер консалтинговой компании Greenwich Group Иван Шульков. - Продавец, будучи наиболее заинтересованной стороной и не будучи профессиональным участником рынка, априори не может быть объективен в вопросе цены". Пассивность брокера в данном вопросе приводит в результате к заведомо завышенной цене и как следствие к низкой ликвидности объекта. "При анализе баз данных риэлторских компаний действительно ликвидными предложениями можно назвать не более 10% всех объектов", - добавляет Шульков. Во время рыночного роста цен данная модель работала, поскольку растущий рынок рано или поздно "догонял" изначально завышенную цену, которая становилась адекватной рынку. В условиях сначала понижающегося, а затем бокового ценового тренда на рынке вероятность продажи объектов с завышенной ценой минимальна.

Профессионалы рынка недвижимости отмечают и другую сторону некомпетентности, которая становится следствием ранее названной причины. К примеру, зачастую брокеры оценивают стоимость нового объекта, ориентируясь на аналогичные предложения, а не на цены сделок. В итоге на рынок выводятся очередные предложения с неадекватной текущему спросу ценой.

Поколение Next

Сейчас началось формирование нового поколения брокеров, не испорченных "рынком продавца", - уже третьего по счету с момента возникновения рынка. Как правило, это специалисты с опытом продаж на более цивилизованных рынках - например, таких, как автомобильный. Они обладают системным подходом, дисциплинированны, пунктуальны. Планомерно эти люди будут вытеснять с рынка своих менее адаптированных к новым условиям коллег, уверен Иван Шульков. Пока же неумение грамотно аргументировать и отсутствие аналитических способностей у большинства брокеров превращает их в пассивных наполнителей баз данных своих компаний.

Не обходится и без "некрасивых" историй. В условиях конкурентной борьбы за клиента-продавца некоторые участники рынка прибегают к нечистоплотным методам, в результате которых страдают сами продавцы недвижимости. "Например, проконсультировавшись с несколькими компаниями по вопросу цены, продавец получает от одного из таких нечистоплотных риэлторов заведомо завышенную оценку стоимости своей недвижимости и начинает работать именно с этим риэлтором, - приводит пример Иван Шульков. - Неадекватная текущему спросу цена на объект делает его неликвидным, время идет, а покупателей все нет".

При этом в период снижения цен, который наблюдался с осени 2008 г. по весну 2009 г., каждый потерянный месяц времени соответствовал ощутимой потере в деньгах в результате падения цены на объект. В итоге риэлтор, изначально предложивший продавцу заведомо завышенную цену, впоследствии вынужден просить ее значительного понижения, аргументируя это отсутствием интереса к объекту со стороны покупателей. Соответственно при работе с таким брокером продавец теряет и время, и деньги. Тем более когда речь идет о самых дорогих квадратных метрах - элитной недвижимости.

Товар лицом

Время экспозиции объекта - важнейшая характеристика как самой недвижимости, так и работы брокера. Данный показатель напрямую связан с ликвидностью объекта, а именно - с соотношением качественных и ценовых характеристик. Квартира или дом, имеющие завышенную цену, какими бы качественными ни были, куда менее ликвидны, чем объекты с рыночной оценкой стоимости.

В то же время при выставлении объекта на рынок по адекватной рыночной цене (или ниже) срок экспозиции определяется периодом времени, необходимым для знакомства с ним целевой аудитории. "В среднем он составляет от 3 месяцев на рынке городской элитной недвижимости и от 6 месяцев - на рынке загородной элитной недвижимости", - констатирует Иван Шульков.

Что же касается сроков экспозиции квартир, то на рынке в связи с кризисом стали востребованы только те предложения, которые находятся в пределах ценовых ожиданий покупателя. Если объект не соответствует чаяниям целевой аудитории по цене и качеству, то он может экспонироваться на рынке очень долго. "Кроме того, срок экспозиции объекта зависит от его индивидуальных характеристик и степени заинтересованности продавца в продаже этого объекта, - объясняет Полина Меделяновская. - Нередки случаи, когда квартиры могут продаваться годами только потому, что продавец внутренне не готов к продаже квартиры. Конечно, это относится только к квартирам вторичного рынка".