Элитная недвижимость: максимум привилегий и ручная настройка

Рынок элитной недвижимости, несмотря на высокую динамику реализации лотов и выхода новых проектов, переживает не лучшие времена. Аналитики фиксируют снижение качественных показателей сделок, а поддерживать продажи позволяют сниженные ставки по ипотеке и беспрецедентно низкие для сегмента цены, которые устанавливают некоторые застройщики. Какой продукт в таких условиях способен конкурировать за покупателя, и какая стратегия оказывается правильной в условиях, когда экономического роста не предвидится, - на эти вопросы Kalinka Group попросила ответить девелоперов в рамках бизнес-завтрака MREF «Элитная недвижимость. Максимум привилегий и ручная настройка».

Открывая деловое мероприятие в качестве модератора, Екатерина Румянцева, председатель совета директоров Kalinka Group, сделала акцент на том, что рынок находится в состоянии застоя. По ее мнению, в современных условиях только новый продукт, - инновационный и яркий, - способен привлечь покупательский спрос. Но этого мало: рыночная конъюнктура требует от девелоперов гибкости, внимания к потребностям аудитории, умения услышать клиента. Важно не передержать продукт, не охладить интерес к нему.

«Девелоперы, которые делают ставку на «ручную настройку» продаж в соответствии с запросами аудитории, получают своего покупателя. Однако часть застройщиков не готовы рассматривать индивидуальные условия, согласовывать скидки, даже если есть покупатель, очень заинтересованный в сделке. Многие девелоперы теряют клиентов, поскольку не имеют с ними контакта и ориентируются на опыт продаж, полученный еще в момент высокого платежеспособного спроса, - сказала Екатерина Румянцева».

Одним из лидеров рынка вот уже несколько лет является проект «Садовые кварталы». Екатерина Батынкова, генеральный директор «Магистрат», уверена, что секретом его успеха стала умеренная ценовая политика и верность девелопера своим обещаниям. Стоимость квартир в каждой из очередей возрастала на 15-20% к моменту сдачи, а сам проект не упрощался, вопреки экономическим вызовам.

«За весь период реализации мы остались верны первоначально разработанной концепции: не менялись ни материалы фасадов, ни дизайн внутренней территории, - от формы дорожек до способов озеленения, - рассказала Екатерина Батынкова. - Торговая галерея наполняется коммерческими предприятиями, ресторанами. И клиенты, приобретавшие первую недвижимость, с удовольствием приходят за второй квартирой - для своих детей».

По мнению Алексея Бланина, генерального директора AB Development, современный покупатель подходит к выбору недвижимости взвешенно: «Рынок сложный, и требования целевой аудитории к объектам элитной недвижимости растут. Пожив в том или ином проекте, люди ищут для себя место, которое соответствует их представлениям о комфорте, поэтому  «миграция» не заканчивается. Владельцы продают жилье, которое раньше считалось элитным или казалось им таковым, и переезжают в современное, по-настоящему качественное».

Алексей Бланин поделился историей проекта «Резиденция МОНЭ», строительство которого пришлось на самый активный период трансформации рынка и перехода к новым реалиям.  В процессе строительства девелоперу пришлось рефинансировать кредит банка, перейти на рублевую модель продаж, реструктуризировать подрядные договоры, стать застройщиком-первопроходцем перевода апартаментов в жилье. «В результате грамотных действий и верной ценовой политики нам удалось создать объект элитной недвижимости, в котором я рекомендую жить своим друзьям», - отметил эксперт.

Передавая слово представителю Barkli, Екатерина Румянцева отметила яркую маркетинговую концепцию, которая выделяет объект Barkli Gallery на рынке. Первый заместитель председателя правления корпорации Barkli Александр Красавин рассказал, что на сегодняшний день в комплексе продано уже 40% лотов. «Секрет успешности проекта – в целостности его концепции, которая начинается с истории, с легенды, айдентики. Создавая объект в сегменте de luxe, мы должны думать и чувствовать, как наши клиенты. Barkli Gallery – это созвездие имен, - дизайнер с мировым именем Марсель Вандерс, английское архитектурное бюро AEDAS, Третьяковская галерея, - поэтому мы позиционируем его как коллекционное здание».

Наталья Шичанина, директор по продажам Vesper, рассказала о таком сложном продукте, как клубные дома, - в проектах застройщика число квартир составляет от 7 до 40. «Залог нашего успеха – это очень тяжелый, кропотливый труд. Мы можем долго работать над проектом, менять его формат, концепцию и приступаем к разработке только после тщательной экспертизы локации, оценки целевой аудитории и ее ценностей». Одним из примеров непростого пути проекта к покупателю стала история Cloud Nine. Два здания в проекте – индустриальные, два – бывшие доходные, и не получалось объединить эти разные по духу дома в единый организм. Отдав проект бюро «Цимайло, Ляшенко и партнеры», девелопер практически на год перенес его вывод на рынок, но в итоге была найдена та точка притяжения, которая объединила дома концептуально.

Наталья Шичанина сформулировала аргумент, который способен убедить любого покупателя: «Все наши топ-менеджеры и акционеры живут в домах Vesper. А лучше, чем для себя, построить невозможно».

Завершая бизнес-встречу, Екатерина Румянцева сказала: «Конкурентно устойчивых стратегий очень мало, но талантливые и трудолюбивые девелоперы всегда будут иметь возможность создавать такие дома, которые будут востребованы даже в непростой рыночной конъюнктуре. Спасибо, что делаете наш город лучше и красивее».